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當(dāng)前位置：廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容日化KA商超，如何做好終端營銷推廣？作者：張紅輝時(shí)間：2026-1-10 字體：[大] [中] [小]

　　日化KA商超，是一個(gè)產(chǎn)量的重要渠道。
　　在日化行業(yè)內(nèi)流行了一句話，“做商超早死，不做商超等死”的金句名言�！　�
　　對(duì)于日化品牌來說，做了這個(gè)商超渠道意味著投入的費(fèi)用又很高，還不一定討好，不做這個(gè)渠道吧，又太可惜了。在線下渠道，一直以來，日化商超渠道，銷售產(chǎn)量還是不錯(cuò)的，之所以，才吸引了很多日化品牌非�？粗羞@個(gè)銷售渠道�！　�
　　長期以來，寶潔、聯(lián)合利華等國際日化巨頭，除了公司的雄厚實(shí)力之外，其在產(chǎn)品升級(jí)、廣告轟炸、人員推廣、貨架陳列面壟斷、營銷費(fèi)用大力投入等，做了很多的一系列動(dòng)作。在中國市場上，搶占了很多的市場占有率和銷售份額，這也是國際日化巨頭成功的原因之一，這給很

多本土日化品牌帶來了很大的壓力，也面臨了無法抗衡的局面�！　�
　　從本土日化品牌來看，線下KA商超、超市包場渠道，是日化用品品類品牌不可缺少的一個(gè)重要的銷售渠道，例如：護(hù)膚面膜、個(gè)護(hù)洗護(hù)、家清類、口腔護(hù)理、日用品等品類牌子，很多日化美妝牌子，在這個(gè)渠道里面表現(xiàn)還是非常不錯(cuò)的�！　�
　　而地方性的商超賣場，如天虹、永旺、吉之島、人人樂、卜蜂蓮花、北國超市、信譽(yù)樓、惠友、陶小胖、萬佳超市等連鎖系統(tǒng)賣場，很多日化品牌都在里面表現(xiàn)非常出色，這也是很多本土日化品牌紛紛入局商超渠道的重要選擇，唯獨(dú)進(jìn)場、折扣、陳列面、合同條款等各種費(fèi)用門檻要求較高一些�！　�
　　事實(shí)上，商超渠道是作為一個(gè)日常生活的場景舒適的消費(fèi)場所，之所以很受歡迎，因?yàn)�，是消費(fèi)者的日常便利所需而來。從購物環(huán)境、品類豐富化、高性價(jià)比、SKU條碼齊全、人流量巨大，開放式的購物環(huán)境也是很多人首選的消費(fèi)場所，這個(gè)渠道的人流量巨大，生意也很穩(wěn)定�！　�
　　在全國到處可見的終端KA商超大賣場，例如沃爾瑪、大潤發(fā)、永輝、華潤萬家等賣場系統(tǒng)，或是地方性的商超賣場渠道，都成為日化美妝快消用品銷售的主流渠道之一，也是重點(diǎn)銷售產(chǎn)量的終端渠道。
　　對(duì)于一些品類品牌來說，KA商超渠道扮演著重要的角色，是很多日用品品牌的一個(gè)重點(diǎn)銷售渠道之一，也是重點(diǎn)跑量的主流渠道�！　�
　　放眼當(dāng)下的中國日化市場，在KA商超渠道終端，如外資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華的市場份額占有率很大。它們多年來，一直在商超渠道里摸爬滾打，無論是商品的堆頭陳列、陳列面積、活動(dòng)促銷、銷售推廣、廣告投入、產(chǎn)品高性價(jià)比等，都占有很大的優(yōu)勢。　　
　　再看中國日化品牌，如一些護(hù)膚類，百雀羚、相宜本草、丹姿、自然堂、珀萊雅、韓束等，以及藍(lán)月亮、立白、威露士等洗衣液品牌在這個(gè)商超渠道里，最早也搶到了一杯羹，市場占有率極強(qiáng)，銷售體量還是很大的，后來渠道優(yōu)化有所調(diào)整，大力也在發(fā)展電商渠道�！　�
　　這些年來，在KA商超渠道里，我們可以看出，一批老牌和新興起的品類品牌，正在上演重要的角色，它們在市場上比較活躍，終端表現(xiàn)還是非常不錯(cuò)的。從洗護(hù)家清類的品牌來看，如名臣蒂花之秀、阿道夫、海瑟薇、淺香、林肯、美愛斯、優(yōu)妮、迪菲娜、蔬果園等牌子，在終端市場上的影響力和知名度很高，終端推廣銷售可見一斑，賣的不錯(cuò)。　　
　　做好商超賣場終端推廣，應(yīng)該準(zhǔn)備要做哪些工作安排，具體又是怎么做，十一點(diǎn)終端法則如下：
　　一、溝通進(jìn)駐條件：　　
　　和賣場采購員溝通進(jìn)場條件、進(jìn)場時(shí)間、位置大小、陳列選擇、廣告宣傳、活動(dòng)檔期、SKU條碼選擇、店慶活動(dòng)、費(fèi)用核算、賣場扣點(diǎn)、合同簽約以及執(zhí)行操作等�！　�
　　二、品宣廣告推廣：　　
　　前期進(jìn)駐KA賣場的一切工作安排準(zhǔn)備，如貨品陳列、陳列道具、店慶拱門、外圍燈箱廣告、橫幅條幅、海報(bào)圖片、地貼噴繪畫、KT版、POP海報(bào)、吊牌、跳跳卡、DM單頁、形象陳列、促銷物料、氣球氛圍、廣告畫等。對(duì)于一個(gè)品類品牌來說，在KA商超賣場里的廣告宣傳推廣和貨品陳列形象還是很重要的，這個(gè)有利于打造品牌形象和業(yè)績銷量的提升�！　�
　　三、賣場位置陳列選擇選擇：　　
　　產(chǎn)品陳列專屬區(qū)域，進(jìn)駐賣場的黃金地段很重要，有利于產(chǎn)品陳列形象打造專區(qū)，有利于品牌宣傳推廣，日化專區(qū)黃金位置，人流量大的地方，視覺沖擊力效果更好。一個(gè)品類品牌想要銷售業(yè)績好的話，選擇好的陳列區(qū)非常重要，這樣能吸引顧客的關(guān)注和了解，也有利于產(chǎn)品的銷售�！　�
　　四、產(chǎn)品SKU條碼進(jìn)駐：　　
　　如果你的品牌產(chǎn)品系列比較多，覺得進(jìn)場費(fèi)用太大，選擇SKU條碼產(chǎn)品進(jìn)駐以后不知道哪些會(huì)熱銷。前期，進(jìn)駐KA商超賣場的話，建議選擇少數(shù)熱銷的SKU條碼來推廣，越簡單越好，針對(duì)性的選擇性價(jià)比高和利潤品來互補(bǔ)推廣，聚焦熱銷爆款主推等，比如選擇有價(jià)格優(yōu)勢的熱銷系列產(chǎn)品、套盒組合等�！　�
　　五、堆頭陳列形象：　　
　　在一個(gè)商超賣場里面，產(chǎn)品的堆頭陳列形象很重要，代表一個(gè)品牌的形象，也有利于品牌推廣銷售，也給消費(fèi)者留下更深刻的印象，也會(huì)增加促動(dòng)購買的興趣。比如：促銷道具、陳列道具、產(chǎn)品陳列、套組陳列、促銷物料、地貼噴繪畫、POP海報(bào)、跳跳卡、氣球氛圍、廣告牌子、DM單頁、KT版、促銷牌子、拱門牌子、廣告畫等�！　�
　　六、爆品或是套組營銷推廣：　　
　　一個(gè)品類或是品牌，想要快速推廣終端市場，要用爆品的思維模式切入更快。要聚焦于一款爆款產(chǎn)品或是套盒的營銷推廣，一定是以品質(zhì)效果和高性價(jià)比的產(chǎn)品作為突破口，這樣才能快速引爆市場。往往通過一款爆品套盒來聚焦推廣促銷，做好產(chǎn)品陳列和堆頭陳列，一定多點(diǎn)陳列宣傳，還有做好品牌形象專屬區(qū)的活動(dòng)促銷推廣。　　
　　七、活動(dòng)促銷方案：　　
　　根據(jù)市場競品的了解和分析，再結(jié)合自身產(chǎn)品和市場的定位，推出活動(dòng)促銷策略。如：洗沐護(hù)三件套價(jià)值298元，現(xiàn)在只需要99元搶購；（如免費(fèi)領(lǐng)取小樣袋包，掃一掃進(jìn)群領(lǐng)取，買產(chǎn)品送其他等，還有其他活動(dòng)方案，根據(jù)市場情況靈活運(yùn)用）。
　　八、產(chǎn)品培訓(xùn)推廣：　　
　　前期做好KA賣場活動(dòng)的工作溝通以及安排準(zhǔn)備，廠家內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和協(xié)助配合經(jīng)銷商，還有提前做一次拉群線上培訓(xùn)，做好代理經(jīng)銷商和賣場人員的線上培訓(xùn)推廣�！　�
　　如產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)效果、體驗(yàn)服務(wù)、產(chǎn)品陳列、廣告宣傳、單頁派發(fā)、活動(dòng)安排、人員配合、貼花獎(jiǎng)勵(lì)、目標(biāo)制定等�！　�
　　然后，再到活動(dòng)促銷前一天，提前約好線下統(tǒng)一培訓(xùn)，做好代理經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和賣場人員凝聚一起培訓(xùn)熟悉分工協(xié)作，活動(dòng)各種安排準(zhǔn)備，全面再梳理一遍，迎接活動(dòng)大戰(zhàn)。　　
　　九、目標(biāo)業(yè)績制定：　　
　　作為一個(gè)品牌來說，每一場活動(dòng)促銷，都要做好業(yè)績目標(biāo)制定計(jì)劃，才能知道這場活動(dòng)的效果；團(tuán)隊(duì)人員的協(xié)助配合很重要，每一個(gè)人都要下軍令狀，有獎(jiǎng)有罰，這樣大家根據(jù)自己的業(yè)績目標(biāo)負(fù)責(zé)�！　�
　　一場活動(dòng)業(yè)績的好壞，團(tuán)隊(duì)協(xié)助配合很重要，做好的話，要善于總結(jié)和分析，為什么做得好；做不好的話，要找原因，為什么做不好，要不斷改進(jìn)，要吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要寫好分析和總結(jié)。　　
　　十、團(tuán)隊(duì)協(xié)助配合：　　
　　做一場促銷活動(dòng)來看，想要銷售業(yè)績好的話，必須共同協(xié)助配合，等于一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)在作戰(zhàn)，而不是一個(gè)人在干�！　�
　　每個(gè)人的分工必須明確，相互配合，相互協(xié)助推廣。在產(chǎn)品銷售的過程中，團(tuán)隊(duì)人員起到很大的作用，每個(gè)人都在為銷售業(yè)績目標(biāo)而戰(zhàn)。　　
　　十一、推廣獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：　　
　　對(duì)于一個(gè)品牌推廣促銷，或是一場大型活動(dòng)促銷來說，拿業(yè)績說話，才是一場活動(dòng)成功的印證。每一個(gè)市場導(dǎo)購?fù)茝V人員必須熟悉產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、特色賣點(diǎn)、品質(zhì)效果、體驗(yàn)感受、香型味道、活動(dòng)方案、價(jià)格策略、競品分析、推廣方法、溝通技巧、爆品或是套組策略、價(jià)格優(yōu)勢等�！　�
　　做好團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)績目標(biāo)計(jì)劃，貼花獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，每一組獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金紅包等，導(dǎo)購?fù)茝V人員根據(jù)業(yè)績目標(biāo)，軍令狀完成任務(wù)達(dá)標(biāo)，每一組產(chǎn)品售出的獎(jiǎng)勵(lì)都會(huì)得到，超額完成的導(dǎo)購，再獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金和產(chǎn)品禮品以及榮譽(yù)證書等。

專注于中國日化美妝行業(yè)十幾年，具有豐富的全國運(yùn)營及營銷操盤經(jīng)驗(yàn)。中國化妝品職業(yè)經(jīng)理人，中國化妝品品牌營銷策劃人，化妝品品牌企業(yè)操盤手。曾擔(dān)任過多家化妝品企業(yè)全國操盤手，擔(dān)任過全國銷售總監(jiān)/策劃、品牌總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等相關(guān)職位，現(xiàn)任某化妝品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人。

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